doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ không thu hồi đợc chi phí bỏ ra,
không mở rộng đợc sản xuất, không tái tạo đợc sức lao động và điều đó có
nghĩa là khởi đầu của sự phá sản. Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng
quay vòng vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì
thị trờng càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh
nghiệp càng lớn.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng
các chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục
trong sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu
thụ giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh
nghiệp và khách hàng. Kết quả của công tác tiêu thụ là thớc đo, là sự đánh
giá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm
ra câu trả hỏi cho các quyết định, các định hớng trong kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn
việc làm cho ngời lao động, góp một phần làm lành mạnh xã hội, tăng trởng
kinh tế đất nớc. Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh
nghiệp đạt đợc các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc cải tạo cơ
sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ
quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất
mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp. Trong sản
xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi
nhuận này để tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là
phần chênh lệch giữa thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi
phí thực hiện việc tái sản xuất đó. Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu đợc khi
sản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận đợc tiền từ quá trình này. quá
trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lợng tiêu thụ, phơng thức
thanh toán. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối lợng tiêu thụ tăng
5
lên, chi phí tiêu thụ giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính là
nguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý
sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản
phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất
của các cơ sở đều đợc Nhà nớc bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từ
khâu đầu đến khâu cuối cùng để đợc Nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu. Tiêu
thụ sản phẩm sản xuất dới các chỉ tiêu pháp lệnh đã đợc định sẵn. Chuyển
sang nền kinh tế thị trờng Nhà nớc cho phép các doanh nghiệp tục chủ trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả kinh
tế cao, thu đợc nhièu lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nớc.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh
nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá đợc xác
định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc, thu tiền đợc về doanh nghiệp mới
thực hiện đợc tái sản xuất mở rộng.
Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lu
động và tích luỹ vốn.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là
việc đem sản phẩm ra thị trờng để bán mà trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của
cán bộ công nhân sản xuất.
Nh vậy tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định h-
ớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trờng, mở rộng phát
triển thị trờng mới cả trong nớc và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý a dùng
hàng ngoại của nhân dân. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc
phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh
nghiệp. Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
6
Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ
tin cậy của ngời tiêu dùng đối với sản xuất. Tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm
chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm đợc mở rộng.
Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong
điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì:
Xuất phát từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở
bất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn luôn đợc chiếm vị trí
quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Nớc ta đang trên con đờng đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp trên thị trờng còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp.
II. Những nội dụng cơ bản của quá trình tiêu thụ của
doanh nghiệp.
1. Điều tra đánh giá nhu cầu thị trờng.
Việc điều tra, nghiên cứu thị trờng là một công việc hết sức cần thiết
vì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của
sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuất cho
ai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trờng, lấy thị trờng điều trớc tiên là
phải nắm bắt đợc qui mô của thị trờng, phải dự báo đợc số lợng ngời tiêu thụ
(dự báo nhu cầu), số lợng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệ chiếm
lĩnh thị trờng hoặc thị phần. Sau đó phải xác định thị trờng sản phẩm của
doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ
của từng thị trờng, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng là hàng
hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dùng cho sản xuất.
Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử
dụng bổ xung thay thế. Cuối cùng các dự định thay đổi về quy mô và cơ cấu
thị trờng trong tơng lai. Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi trờng
khu vực có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
- Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp.
7
- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm
về giá trị đạo đức, xã hội của họ.
2. Tìm kiếm khách hàng .
Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản
phẩm, đó là một trong 3 vấn đề kinh tế cơ cản: bán cho ai?
Hàng hoá sản xuất ra cần phải đợc bán và khách hàng chính là đối t-
ợng để thực hiện việc mua sản phẩm. Phải có khách hàng thì sản phẩm mới
đợc tiêu thụ. Nói cách khác sản phẩm muốn lu thông đợc cần phải có khách
hàng.
Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản phẩm của mình cần phải biết ai
sẽ là đối tợng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp mình. Tuy
nhiên tất cả các công việc này đều đợc thực hiện từ khâu nghiên cứu thị tr-
ờng. Khi sản phẩm đợc tung ra thị trờng điều đó có nghĩa là nó mang một
phần nhu cầu nào đó của khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thông
qua các thông tin mà doanh nghiệp có đợc từ việc điều tra, nghiên cứu thị tr-
ờng. Để công tác tiêu thụ có thể thực hiện đợc và đạt hiệu quả cao cần thiết
phải phân tích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phug hợp
với từng đối tợng khách hàng mua sản phẩm của mình. Việc tìm kiếm khách
hàng có thể đợc phân loại ra nh sau cho dễ dàng hơn trong việc phân tích:
- Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? thị hiếu của họ ra
sao? Phong tục tập quán tiêu dùng nh thế nào?
- Theo trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp?
Nghề nghiệp ổn định hay thất nghiệp?
- Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khả
năng tiêu dùng lớn hay nhỏ
Tất cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trong chiến
lợc tìm kiếm khách hàng của Công ty. Muốn đa ra sản phẩm đến tay ngời
tiêu dùng trớc hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm này
không? Họ có khả năng thanh toán không và ít nhất họ đã sẵn sàng tiêu dùng
hay cha?
8
Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là
vấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp. Nó là điều kiện để doanh
nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Nó là thớc đo cho giá trị tồn tại của doanh
nghiệp trên thơng trờng.
3. Xác đinh giá bán trên thị trờng (xây dựng chính sách giá):
Đánh giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh h-
ởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh
nghiệp. Vì vậy sau điều tra nhu cầu thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm
cần phải xây dựng chính sách giá cả nhằm đa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá.
Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia làm hai nhóm:
Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc
duy trì mức lợi nhuận đang đạt đợc.
Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc
các đối thủ cạnh tranh.
Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:
Phải căn cứ vào luật và chủ trơng chính sách chế độ quản lý của Nhà
nớc . Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự
toán.
Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trờng cạnh tranh,
các điều kiện về thời gian và không gian cụ thể.
Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính
toán cụ thể còn có sách lợc ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện
của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Khi ấn định giá phải xét tới một loạt
các khía cạnh sau:
- Thu nhập của dân c.
- Quy mô thị trờng
- Sở thích và tập quán tiêu dùng
- Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc
- Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng
9
- Hình thái thị trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị
trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh, hoặc thị trờng vừa độc quyền vừa cạnh
tranh)
4. Thiết lập các đại lý tiêu thụ: (lựa chọn kênh phân phối)
Hàng hoá đi từ sản xuất đến ngời tiêu dùng qua nhiều kênh phân phối
khác nhau. Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau:
Kênh phân phối ngắn.
ở kênh 1: Ngời sản xuất (hay nhập khẩu ) làm luôn nhiệm vụ bán lẻ
cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
ở kênh 2: Ngời sản xuất (nhập khẩu ) bán cho ngời bán lẻ, sau đó ng-
ời bán lẻ lại bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
1
2
10
Kênh phân
phối ngắn
Ngời sản xuất
ngời nhập
Ngời sản xuất
ngời nhập
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời
bán lẻ
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Kênh phân
phối dài
Ngời sản
xuất ngời
nhập
i
Ngời
bán
buôn
Ngời sản
xuất ngời
nhập
Ngời
bán
buôn
Ngời
môi
giới
Ngời
bán lẻ
Ngời
t/dùng
cuối cùng
Kênh 1: Ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn, ngời bán buôn lại cho
ngời bán lẻ và sau đó ngời bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi ngời
môi giới.
5.Thơng lợng đàm phán.
Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ.
Hàng hoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn nhng hàng co đợc chấp nhận
hay không lại phụ thuộc vào thơng lợng đàm phán.
Việc thơng lợng đàm phán đòi hỏi ngời quản lý phải có kiếm thức sâu
rộng và kinh nghiệm dày dạn trên thơng trờng để có thể vừa có thể bán đợc
sản phẩm của mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Đôi khi thực chất
của thơng lợng, đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa ngời mua và ngời bán.
Ngời mua thì muốn tối đa hoá lợi ích còn ngời bán thì muốn tối đa hoá lợi
nhuận, hai nhu cầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệ cung cầu
co kéo đòi hỏi phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên và thơng l-
ợng đàm phán có thể quyết định về giá bán, số lợng, chất lợng, mức chiết
khấu
Thông qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh
hơn và có hiệu quả hơn.
6. Giao nhận sản phẩm.
Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ ngời sản xuất đến
ngời tiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quan trọng
trong chu trình này.
Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoả
thuận của hai bên. ở đây chúng ta xét tới 2 hình thức giao nhận khác biệt:
Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sản phẩm
chỉ đợc giao và nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tục không rờm
rà và thời gian lại nhanh chóng, thuận tiện.
Đờng bộ: Đây là hình thức giao nhận phổ biến do chi phí thấp lại
nhanh chóng, đúng tiến độ.
11
Đờng thuỷ
Đờng sắt
Tiêu thụ quốc tế : Có hai hình thức giao hàng chủ yếu là đờng thuỷ và
đờng hàng không (CIF và FOB). Thông qua đó sản phẩm đợc vận chuyển qua
biên giới guốc gia.
Chỉ khi nào việc giao nhận hoành thành và tiền đã đợc thu về thì khi
đó sản phẩm mới đợc coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ. Tuy nhiên một quy
trình tiêu thụ của một doanh nghiệp lại không thể thiếu đi các dịch vụ đi
kèm với nó.
7. Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ
Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ:
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm : Ngay sau khi khách hàng
đồng ý mua, họ có xu hớng muốn đợc giao hàng càng nhanh càng tốt. Vì vậy
cần phải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng đồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới
hoạt động có hiệu quả. Ngày nay các doanh nghiệp hầu hết đều có đội ngũ
thực hiện dịch vụ này.
Các dịch vụ bán:
Dịch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự đảm bảo về chất lợng của sản
phẩm của nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động. Trong
thời gian này mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ đợc nhà sản xuất sửa chữa
miễn phí. Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng.
Dịch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính:
Trong nhiều trờng hợp khách hàng vẫn vui lòng mua thêm một vài
sản phẩm phụ có tác dụng hỗ trợ sản phẩm chính.
Dịch vụ t vấn:
Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự t vấn, hớng dẫn của nhà sản
xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng, t vấn cũng là một hình thức Marketing
để quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp.
12
Thực hiện chính sách trả chậm để khuyến khích khách hàng các
Công ty sản xuất kinh doanh thờng có chính sách trả tiền kéo dài trong một
thời gian nhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua.
Tóm lại, bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ
trong và sau quá trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Dịch vụ này đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp
có sản phẩm chất lợng tơng đơng nhau.
II. ảnh hởng của môi trờng Marketing đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm:
Môt trờng Marketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thể tích
cực và những lực lợng hoạt động ở bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hởng đến
khả năng chỉ đạo bộ phận Marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác
tốt đẹp với khách hàng.
Môi trờng Marketing luôn luôn biến động, do đó doanh nghiệp cần
phải cập nhật thông tin về môi trờng Marketing, kinh doanh của doanh
nghiệp do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu rất kỹ từng nhân tố của môi tr-
ờng và tuỳ theo điều kiện cụ thể vận dụng để khai thác các yếu tố môi trờng
đó.
Các yếu tố của môi trờng Marketing thờng gồm các lực lợng không
khống chế đợc. Chính vì vậy doanh nghiệp phải chấp nhận và tìm cách khai
thác yếu tố đó.
Môi trờng Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tác động tới
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản
phẩm nói riêng. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì việc tìm hiểu và khai
thác tốt những thuận lợi của môi trờng Marketing sẽ góp phần đẩy mạnh lợng
tiêu thụ trên thị trờng.
1. Môi trờng vi mô.
Môi trờng vi mô là lực lợng có quan hệ trực tiếp với bản thân doanh
nghiệp và những khả năng phục vụ khách hàng của nó. Những yếu tố của
môi trờng vi mô gồm:
13
- Những ngời môi giới Marketing, thơng mại , tài chính.
- Những đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng.
2.Môi trờng vĩ mô.
2.1. ảnh hởng của môi trờng công nghệ
Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đời
sống kinh tế, ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một
doanh nghiệp.
ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản
xuất của doanh nghiệp. Sản phẩm đợc sản xuất ra nhiều hơn trong thời gian ít
hơn, nguyên liệu ít hơn và do đó giá thành sản phẩm giảm đi. Giảm giá là
yếu tố kích thích tiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm đợc sản xuất với công
nghệ cao, chất lợng tốt mà giá lại phải chăng. Do vậy khoa học công nghệ
mới tiên tiến, hiện đại đóng góp một phần quan trọng trong việc thúc đẩy
công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp.
2.1. ảnh hởng của môi trờng kinh tế.
Quan hệ cung cầu trên thị trờng ảnh hởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm
của một doanh nghiệp. Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì mức độ
tiêu thụ hàng hoá sẽ mạnh hơn, số lợng sản phẩm đợc tiêu dùng sẽ tăng lên.
Ngợc lại cung lớn hơn cầu thì nhịp độ tiêub dùng sản phẩm giảm xuống, mức
độ lu thông của sản phẩm chững lại, hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnh hởng
lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Mức độ cạnh tranh trên thị trờng cũng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó tồn
tại đợc là sẽ tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vợt trội các đối thủ
cạnh tranh của mình. Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá dễ tiêu thụ do
không có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình. Tuy nhiên nếu mức độ
cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của doanh nghiệp do đó sản
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét