Chuyên đề tốt nghiệp
II. TÌNH HÌNH CẠNH TRANH
Tại thị trường Hà Nội với sản phẩm kem thì đối thủ cạnh tranh chính
của Thủy Tạ là : Kem Tràng Tiền, Kido’s, Vinamilk và các hãng kem khác
Tuy là một thị trường lớn nhưng mức độ cạnh tranh ở đây cũng hết
sức gay gắt. Theo số liệu thông kê vào năm 2006 thì việc phân chia thị
phần kem ở thị trường kem Hà Nội như sau:
Bảng 1.1: Thị phần của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường kem Hà
Nội
Loại kem Tràng Tiền Kido’s Thủy Tạ Vinamilk Khác
Thị phần % 36% 27% 21% 10% 7%
Nguồn: Phòng thị trường công ty CP Thủy Tạ
Qua bảng số liệu ta thấy hiện nay Tràng Tiền là đối thủ chiếm thị
phần lớn nhất trên thị trường kem ở khu vực Hà Nội hiện nay. Hơn thế nữa
thị phần của Tràng Tiền lớn hơn các đối thủ cạnh tranh khá nhiều chứng tỏ
sức mạnh to lớn của thương hiệu này. Hai đối thủ theo sau là Kido’s và
Thủy Tạ với thị phần tương đối gần nhau và đang không ngừng mở rộng.
Đây cũng là hai đối thủ rất tiềm năng, Kido’s tuy mới phát triển nhưng
đang mở rộng rất nhanh, Thủy Tạ với truyền thống lâu đời có những ưu thế
đặc biệt cũng đang dần dần chuyển đổi theo nền kinh tế thị trường. Bên
cạnh các thương hiệu trên là kem của Vinamilk và gia công. Vinamilk thực
chất chiếm thị phần không lớn bởi vì họ chỉ tham gia thị trường kem với
sản phẩm chủ lực là sữa chua Vinamilk, thị trường sữa mới thực sự là mặt
trận chính của hãng này. Các hãng kem khác chiếm 7% bao gồm các hãng
kem nước ngoài và các hãng kem gia công.
Mùa hè năm 2007 vừa rồi để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu
dùng các nhà sản xuất kem đều đưa ra thị trường những sản phẩm kem mới
với hương vị hấp dẫn như kem dâu, khoai môn, xoài, dứa, Vani…Công ty
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
sữa Vinamilk đã tung ra thị trường hơn 30 sản phẩm kem hộp, kem que
mới. Kido’s cũng không kém với nhiều loại kem mang nhãn hiệu như
Predium, Merino…bao bì được thiết kế khá đẹp mắt, hương vị lại đa dạng
nên được người tiêu dùng rất ưa chuộng.
Như vậy ta thấy rằng không một thương hiệu kem nào độc quyền trên
thị trường Hà Nội mỗi thương hiệu có một điểm mạnh riêng và đang cạnh
tranh hết sức gay gắt nhằm đứng vững và mở rộng thị phần trên thị trường
đây khốc liệt này
+ Tràng Tiền: Là đối thủ mạnh nhất trên thị trường kem Hà Nội
Với gần 50 năm tồn tại ở thị trường Hà Nội thì kem Tràng Tiền cùng
với bờ hồ Gươm đã trở thành một nét văn hóa, một niềm tự hào của người
dân thủ đô. Tuy nhiên cho đến một vài năm trước thì kem Tràng Tiền cũng
chỉ bán ở đại lý duy nhất số 53 – Tràng Tiền. Chỉ đến một vài năm gần đây
công ty cổ phần kem Tràng Tiền được thành lập và chính thức phân phối
sản phẩm đến các đại lý khắp Hà Nội. Nhờ có thương hiệu tốt nên kem
Tràng Tiền đã phát triển hết sức mạnh mẽ bao phủ hầu hết thị trường Hà
Nội trở thành đối thủ cạnh tranh lớn nhất
- Ưu điểm của kem Tràng Tiền
Có thời gian tồn tại lâu, trở thành một nét văn hóa, có vị trí trong tâm
trí của khách hàng
Có hương vị đặc trưng mang tính truyền thống. Ví dụ như kem đậu
xanh Tràng Tiền mang hương vị đậu xanh nguyên chất, khi ăn người ta còn
thấy cả những hạt đậu xanh chưa được xử lý hết
- Nhược điểm của kem Tràng Tiền
Kem Tràng Tiền vẫn giữ cung cách sản xuất từ trước tới nay là sản
xuất theo phương pháp thủ công do vậy không thể đảm bảo vệ sinh an toàn
thực phẩm. Theo xu thế của thị trường thì người tiêu dùng hiện đại ngày
càng đặt chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm lên hàng đầu do vậy đây sẽ
là một nhược điểm rất lớn của kem Tràng Tiền
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
Nhược điểm tiếp theo của kem Tràng Tiền là việc thương hiệu này
không được đăng kí bảo hộ, không có nhãn mác trên bao bì sản phẩm do
vậy việc sử dụng tràn lan thương hiệu là điều không thể kiểm soát. Hơn thế
nữa cho dù kem Tràng Tiền có vị trí ở thị trường miền bắc do đã xuất hiện
từ lâu nhưng nếu không có bao bì, nhãn mác rõ ràng thì việc phát triển mở
rộng thị trường sẽ gặp nhiều khó khăn hơn
+ Kido’s: Là một đối thủ có tiềm lực lớn
Kido’s là một thành viên thuộc tập đoàn Kinh Đô. Tiền thân của
Kido’s là kem Wall’s (Công ty TNHH Unilever bestfoods VN) đã được
Kinh Đô mua lại năm 1997. Khác với Tràng Tiền kem Kido’s được bán
khắp cả nước, chiến lược phát triển của nó là bao phủ thị trường. Hiện nay
Kido’s chiếm gần khoảng 60% thị phần kem trung lưu trên cả nước. Tốc độ
phát triển hàng năm tử 25% - 30%
- Điểm mạnh của Kido’s
Là thành viên của một tập đoàn có tiềm lực lớn nên Kido’s được đầu
tư rất mạnh, điển hình là việc mua lại thương hiệu kem Wall’s cùng với
toàn bộ cơ sở vật chất nhà máy tại Việt Nam. Với một dây chuyền sản xuất
hiện đại, được tiêu chuẩn hóa nên Kido’s hoàn toàn đáp ứng được các tiêu
chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm, các sản phẩm có chất lượng cao
Bên cạnh đó các hoạt động khác của công ty cũng được quan tâm đầu
tư hết sức quy củ. Ngay từ khi bước vào thị trường chính thức năm 2003 thì
công ty cổ phần kem Kido đã chuẩn bị rất kĩ những chiến lược để thâm
nhập thị trường như: Chiến lược Marketing, xây dựng đội ngũ nhân viên
tiếp thị, thực hiện các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, tiến hành nhiều
chương trình hỗ trợ cho các hoạt động xã hội
- Điểm yếu của Kido’s
So với các thương hiệu kem Tràng Tiền, Thủy Tạ thì Kido’s mới chỉ
xuất hiện vài năm gần đây. Hơn nữa tuy sản phẩm của Kido’s có mặt khắp
cả nước nhưng tại thị trường miền bắc công ty chưa có nhà máy sản xuất
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
do vậy sản phẩm phải vận chuyển ở khoảng cách tương đối lớn. Đây là một
điểm yếu rất lớn của Kido’s khi phải cạnh tranh với các thương hiệu đã
chiếm được vị trí ở thị trường miền bắc như Tràng Tiền, Thủy Tạ
Chủng loại sản phẩm:Kido’s có 2 nhãn hàng chính đó là Merino và
Kido’s predium với gần 50 sản phẩm trong đó công ty đã phát triển thêm
gần 30 chủng loại sản phẩm so với kem Wall’s gồm các chủng loại kem
hộp, kem hũ, kem bánh và kem que
+ Các nhãn kem khác: Bao gồm kem “ngoại” và kem gia công
Các hàng kem “ngoại” thường do các cơ sở sản xuất tư nhân trong
nước và nước ngoài nhập dây chuyền cùng công nghệ ngoài nước như Mỹ,
Pháp. Đa phần các loại kem này được bán trong các nhà hàng sang trọng
với giá cũng rất “cao cấp”. Một ly kem có rưới café gọi là kem Ý café có
giá 26000vnđ/ly, kem socola giá từ 30.000 – 40.000đ/ly. Còn các loại kem
rưới rượu ngoại có từ 50.000 – 70.000đ/ly. Có thể kể tới như cửa hàng kem
Fanny của Pháp trên đường Lê Thái Tổ, cửa hàng kem Kiwi của
Newzealand ở đường Lý Thường Kiệt…
Kem gia công : Là khái niệm dùng để chỉ tập hợp các hộ tư nhân sản
xuất nhỏ lẻ và hầu hết không có tên tuổi, thương hiệu rõ ràng hoặc nếu có
thì cũng ít người biết đến. Đặc điểm của kem gia công là tất cả các sản
phẩm đều được sản xuất theo phương pháp thủ công là chủ yếu chứ không
có dây chuyền sản xuất. Điểm mạnh của loại kem này là giá cả hết sức phải
chăng nên thu hút nhiều đối tượng khách hàng có thu nhập thấp
III. ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG
3.1. Đặc điểm khách hàng đại lý
Đại lý là một thành viên trong hệ thống kênh phân phối của công ty,
là cấp cuối cùng của kênh trực tiếp tiếp xúc cung cấp sản phẩm cho người
tiêu dùng
+ Hình thức: Có thể là
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
- Các cửa hàng chuyên bán kem: Là các địa điểm chỉ bán duy nhất
sản phẩm kem để phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Dạng đại lý này
thường là khách hàng mua với số lượng lớn, tiêu thụ nhanh. Họ thường đòi
hỏi nhiều quyền lợi hơn so với các dạng đại lý khác
- Các quán Café, giải khát: Bán nhiều loại sản phẩm, sản phẩm kem
chỉ là một thành phần trong thực đơn
- Các cửa hàng tạp hóa: Sản phẩm kem chỉ là dạng sản phẩm phụ đi
kèm đáp ứng nhu cầu của các khách hàng đến mua hàng tại đây. Số lượng
dạng đại lý này trên thị trường Hà Nội tương đối lớn và phân bố rộng khắp
nên có thể đưa sản phẩm tới gần người tiêu dùng nhất
- Các trung tâm vui chơi, giải trí: Các đại lý đặt tại đây chủ yếu phục
vụ cho nhu cầu của các khách tham quan, đến vui chơi. Do đó khả năng
tiêu thụ sản phẩm của dạng đại lý này phụ thuộc rất nhiều vào lượng khách
đến trung tâm
- Các siêu thị
+ Nhu cầu của các khách hàng đại lý: Nhu cầu chủ yếu của tất cả các đại lý
là bán sản phẩm nhằm thu được lợi nhuận từ khoản chiết khấu từ nhà cung
ứng; nhận được phần lợi nhuận tăng thêm khi bán được nhiều sản phẩm;
thông qua bán kem có thể thu hút khách hàng mua các sản phẩm khác; có
các dịch vụ hỗ trợ tốt từ phía nhà cung ứng….
Phương thức đáp ứng nhu cầu của khách hàng đại lý có thể là
- Thông qua mức chiết khấu
- Các chính sách hỗ trợ: Tủ bán kem, hỗ trợ tiền điện
- Chăm sóc, hướng dẫn của nhân viên công ty
- Các chương trình khuyến mãi
+ Đặc điểm riêng về chính sách cho đại lý của các nhãn hiệu kem trên thị
trường Hà Nội
- Tràng Tiền: Chiết khấu cho đại lý của Tràng Tiền là tương đối cao
(20%). Tuy nhiên các đại lý của hãng này không được cung cấp các vật
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
dụng bảo quản hay các phương tiện thu hút (biển, bảng, băng rôn, bảng giá)
và hầu như không có các đại diện bán đến tư vấn hướng dẫn
- Thủy Tạ: Chiết khấu cho đại lý (17%). Các đại lý chính thức của
Thủy Tạ được cung cấp tủ đựng kem, các phương tiện hỗ trợ (cây kem,
bảng giá…). Giám sát thị trường của Thủy Tạ thường xuyên thăm hỏi,
hướng dẫn đại lý trong cách bảo quản,trưng bày sản phẩm
- Kido’s: Các đại lý của Kido’s cũng được cung cấp tủ kem và các
phương tiện hỗ trợ bán hàng. Đặc biệt Kido’s thường xuyên có các chương
trình khuyến mãi nhằm thu hút các đại lý
3.2. Đặc điểm khách hàng người tiêu dùng
Khách hàng người tiêu dùng là đối tượng có nhu cầu và khả năng
mua và sử dụng sản phẩm của công ty. Sản phẩm kem tuy không phải là
sản phẩm thiết yếu nhưng cùng với sự phát triển của kinh tế, thu nhập của
người dân tăng cao thì đối tượng khách hàng của nó được mở rộng hơn
trước rất nhiều
Cụ thể
- Độ tuổi: Độ tuổi của khách hàng có thể mua hay sử dụng sản
phẩm kem là rất rộng nhưng chủ yếu là từ 6 - 35 tuổi. Trong đó có thể
phân chia như sau: Từ 6 – 12 tuổi chủ yếu là đối tượng sử dụng kem; Độ
tuổi từ 13 – 25 là nhóm khách hàng tiềm năng nhất, nhóm khách hàng ở độ
tuổi này vừa mua và sử dụng sản phẩm. Độ tuổi từ 26 – 35, nhóm khách
hàng này chủ yếu mua sản phẩm phục vụ nhu cầu của gia đình đồng thời
cũng là đối tượng sử dụng sản phẩm
- Giới tính: Không phân biệt. Nam hay nữ đều có thể là đối tượng
khách hàng của sản phẩm kem
- Nghề nghiệp : Không phân biệt
- Nhu cầu: Ăn kem để giải khát; Có cảm giác mát mẻ; tăng cường
chất dinh dưỡng; vui vẻ với bạn bè, gia đình; thỏa mãn cảm giác ngon
miệng
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
Đặc điểm riêng có về lối sống của khách hàng tiêu dùng kem tại khu
vực Hà Nội: Tính hoài cổ
Đây là đặc điểm xuất phát từ văn hóa có ảnh hưởng khá sâu sắc tới
hành vi tiêu dùng của người dân khu vực này. Tuy là khu vực thành thị
chịu ảnh hưởng rất lớn của các nền văn hóa nước ngoài du nhập nhưng
người dân vẫn hướng tới những nét xưa cũ, trung thành với những yếu tố
truyền thống tốt đẹp. Qua điều tra nghiên cứu thì người ta nhận thấy một số
thương hiệu của một số sản phẩm từ ngày xưa vẫn được khách hàng nhớ tới
và ưa thích. Ví dụ như nhãn hiệu kem đánh răng Dạ Lan một sản phẩm của
công ty xà phòng Hà Nội đã được Unilever mua lại từ rất lâu và đã không
còn tồn tại nhưng khi được hỏi nhiều người tiêu dùng ở khu vực Hà Nội
vẫn biết đến và ưa thích nó. Tính hoài cổ ở đây còn thể hiện qua việc ưa
thích những hương vị truyền thống, điều này giải thích tại sao hương vị
kem Tràng Tiền lại được mọi người ưa thích đến thế. Khách hàng rất thích
kem đậu xanh Tràng Tiền bởi vì khi ăn kem người ta còn cảm giác được
hương vị đậu xanh nguyên chất còn lẫn những hạt đậu xanh chưa được xử
lý hết. Đây là một đặc điểm riêng có về lối sống mà người làm Marketing
phải đặc biệt chú ý để khai thác một cách hiệu quả nhất
IV. THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY TẠ
4.1.Giới thiệu chung về Công ty cổ phần Thủy Tạ
Công ty Cổ phần Thủy Tạ là một thành viên thuộc tổng công ty
thương mại Hà Nội. Tiền thân của công ty Thủy Tạ là nhà hàng Thủy Tạ
được thành lập từ tháng 5/1958. Nhà hàng Thủy Tạ là nhà hàng duy nhất
nằm bên bờ hồ Gươm – Trung tâm của thủ đô. Tháng 10-1954 Bộ công
thương Thủ Đô đã được ta tiếp quản, Thủy Tạ đã trở thành tài sản của toàn
dân. Bộ nội thương ngày ấy đã quyết định thành lập nhà hàng ăn uống quốc
doanh Thủy Tạ
Đến năm 1993 nhà hàng Thủy Tạ được thành lập theo quyết định số
869/QĐ-UB ngày 2/3/1993, quyết định số 1781/QĐ-UB ngày 29/4/1993
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
của UB Thành Phố Hà Nội về việc thành lập và đổi tên Doanh Nghiệp
thành Công ty Thủy Tạ .
Ngày 11/4/2006 Công ty Thủy Tạ đã chính thức chuyển đổi sang công
ty Cổ phần Thủy Tạ.
CÔNG TY CỔ PHẨN THỦY TẠ
Trụ sở: Số 6 – Lê Thái Tổ - Hà Nội
Chi nhánh
Tại Hà Nội: Nhà máy sản xuất kem Thủy Tạ. Số 2-Lương Yên-Hai Bà
Trưng-Hà Nội
Tại Hưng Yên: Nhà máy chế biến thực phẩm và nước giải khát. Khu
công nghiệp Phố Nối A – Hưng Yên
Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số: 0103011230
Ngày cấp 30/3/2006
Cơ quan cấp Sở Kế hoạch và đầu tư Hà Nội
Tên người đại diện pháp lý cho Doanh Nghiệp: Ông Vũ Quốc Hưng
Chức vụ: Giám đốc Công ty
Loại hình Doanh nghiệp: Công ty cổ phần
Vốn đăng kí kinh doanh: 20 000 000 000 Vnđ
Ngành nghề kinh doanh:
- Gia công các mặt hàng phục vụ cho tiêu dùng trong nước và xuất
khẩu
- Sản xuất, thu mua, chế biến, kinh doanh và xuất khẩu các mặt hàng
nông, lâm, hải sản, khoáng sản, các mặt hàng thủ công, mỹ nghệ và hàng
công nghiệp
- Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm được chế biến từ
thực vật, động vật, thủy hải sản đông lạnh
- Sản xuất kinh doanh rượu, bia, thuốc lá, nước uống tinh khiết, các
loại nước giải khát
- Sản xuất các loại chè uống
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
- Sản xuất các loại bao bì
- Kinh doanh các mặt hàng hóa chất
- Nhập khẩu máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu phục vụ các ngành
sản xuất và tiêu dùng bao gồm cả các ngành sản xuất nước giải khát
- Nhập khẩu dây chuyền thiết bị đồng bộ
- Đại lý bán buôn, bán lẻ hàng hóa, tư liệu ngành ảnh, dịch vụ tráng
rọi ảnh màu
- Cho thuê văn phòng
- Kinh doanh dịch vụ ăn uống nhà hàng
- Kinh doanh lữ hành nội địa và các dịch vụ du lịch khác
- Kinh doanh đồ chơi, trang thiết bị, dụng cụ thể thao
- Dịch vụ giao nhận và vận chuyển hàng hóa trong nước và quốc tế
4.2 Nguồn lực của công ty
4.2.1 Nguồn lực tài chính
Công ty Thủy Tạ được chính thức thành lập vào 29/4/1993 với số vốn
đăng kí kinh doanh ban đầu là 6 tỷ Vnđ với 100% là đầu tư của nhà nước.
Vốn đầu tư của Công ty qua các năm
Bảng 1.2 : Vốn đầu tư của công ty cổ phần Thủy Tạ qua các năm
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm 2001 2002 2003 2004 2005
Vốn đầu tư 31.07 6.987 15.266 14 4
Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phẩn Thủy Tạ
Sau khi thực hiện cổ phần hóa vào 11/4/2006 số vốn đăng kí kinh
doanh của Công ty đã tăng lên là 20.000.000.000đ. Trong đó chiếm 51% là
vốn Nhà nước và 49% là của các Cổ đông khác mà trong đó cổ đông lớn là
ngân hàng ACB
4.2.2.Nguồn nhân lực
Bảng 1.3 : Quy mô lao động của công ty cổ phần Thủy Tạ
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
2004 2005 2006 2007
Số
người
%
Số
người
%
Số
người
%
Số
người
%
Lao động
trực tiếp
269 91,01 276 88,46 275 87,58 278 86,88
Lao động
gián tiếp
24 8,99 36 11,54 39 12,42 42 13,12
Tổng
293 100 312 100 314 100 320 100
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính công ty cổ phầnThủy Tạ
Ta thấy rằng qua 5 năm số lượng lao động của Công ty có thay đổi
nhưng không nhiều, chủ yếu tăng lên ở bộ phận lao động gián tiếp( Tăng
trên 100% trong vòng 5 năm). Điều này không có nghĩa là công ty đang tự
làm cồng kềnh hơn bộ máy của mình mà nó minh chứng cho sự đầu tư
nhiều hơn cho lực lượng lao động trí óc có trình độ chuyên môn cao
Cơ cấu lao động
Để theo kịp với sự phát triển vượt bậc của Công ty, quản lý và giám
sát các dây chuyền thiết bị hiện đại, làm chủ được các công nghệ tiên tiến,
Công ty đã rất chú trọng xây dựng đội ngũ các bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật
có trình độ, có kinh nghiệm và được đào tạo, nâng cao trình độ tay nghề
liên tục
Trong tổng số lao động chính thức của Công ty, số cán bộ có trình độ
Đại học, cao đẳng là 83 người chiếm 29%, trình độ trung học chuyên
nghiệp là 92 người, chiếm 32%. Cán bộ quản lý có 25 người đều có trình
độ Đại học. Có cán bộ có 2 bằng ĐH
Trong công tác tuyển dụng rất chú ý đến việc tuyển dụng các
lao động có bằng cấp, trình độ, đặc biệt về lao động kỹ thuật, nghiệp vụ.
Công ty đã kết hợp trực tiếp với các trường dạy nghề, các trường Đại học,
trung tâm giới thiệu việc làm của báo Lao Động để tuyển dụng các học
sinh, sinh viên xuất sắc, các lao động đạt yêu cầu, có năng lực
Song điều quan trọng là công ty đã chi phí đầu tư rất lớn cho công tác
đào tạo trực tiếp cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật và nhân viên
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét