Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
thống con. Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác
định là:
Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng
d.Tiếp cận bán hàng với tư cách là một qúa trình
Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể
và trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với tư cách là
một bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với tư
cách là một hành vi. Điều này đã hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện
chức năng bán hàng của doanh nghiệp.
Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểm
riêng và có tính độc lập tương đối. Nhưng để hoàn thành tốt nghiệp vụ bán
và bán tốt không chỉ phụ thuộc cách thức và hiệu quả của hoạt dộng bán
hàng. Để bán tốt hàng có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất hiện và yêu cầu
phải được giải quyết từ các khâu trước đó ở các bộ phận nghiệp vụ khác
của hệ thống tổ chức doanh nghiệp cúng như từ cấp quản trị cao nhất đến
các quản trị viên trung gian và nhân viên trong hệ thống. Nói cách khác,
bán hàng không chỉ được xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*
5
Xác định các yếu tố
và kế hoạch hóa hoạt
động bán hàng
Thiết kế và tổ
chức lực lượng
bán hàng
Tổ chức thực hiện kế
hoạch và quản trị lực
lượng bán hàng
Phân tích, đánh giá
và kiểm soát hoạt
động bán hàng
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách mục tiêu chung của toàn
bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.
Trong trường hợp này: “ Bán hàng là một qúa trình thực hiện các hoạt
động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống
doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa
hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách
có hiệu quả”.
Có thể dễ dàng nhận thấy ảnh hưởng của bán hàng – quá trình khi phát
triển và ứng dụng marketing trong kinh doanh. Marketing được phát triển
nhằm tạo điều kiện thuận lợi và hỗ trợ khả năng bán hàng của doanh
nghiệp. Bán hàng với tư cách là một qúa trình là cơ sở hình thành tư tưởng
cơ bản của marketing. Đến lượt mình, thông qua tư tưởng cơ bản và các
công cụ của nó marketing đưa các định hướng dẫn dắt và hỗ trợ cho hoạt
động bán hàng nói chung và bộ phận bán hàng nói riêng của doanh nghiệp.
Theo Giáo trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương mại (tập 1)
Chủ biên PGS.TS.Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc
Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội (2005)
Khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:
a) Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Các Mác trong bộ Tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị
của hàng hóa cho rằng, bán hàng là “sự chuyển hóa hình thái giá trị của
hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” và sự chuyển hóa này là “bước nhảy
nguy hiểm” chết người, khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này có thể hiểu
rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy rãy khó khăn, trong đó khó nhất
là việc thu tiền của người mua.
b. Bán hàng là hành vi thương mại của doanh nhân
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Luật Thương mại trước đây (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là
hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao
hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người
mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của
hai bên.
Theo quan niệm này hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt
động của nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếo
xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả,
phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và
mang lại lợi ích cho cả hai bên.
c. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất , kinh
doanh.
* Quá trình sản xuất của các doanh nghiệp diễn ra theo trình tự:
*Đối với đơn vị kinh doanh không sản xuất hàng hóa:
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần quan tâm đến việc
bán sản phẩm, dịch vụ do mình cung ứng. Tuy nhiên, để bán được hàng
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*
Thiết kế
sản
phẩm
Chuẩn bị
các yếu tố
đầu vào
Tổ chức
sản xuất
Nghiên
cứu nhu
cầu thị
trường
Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng
Lựa chọn
nguồn
hàng để
mua
Mua
hàng và
dự trữ
Bán
hàng
Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng
Nghiên
cứu thị
trường
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
hóa, doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt hoạt
động bán hàng mà phải giải quyết tốt các khâu trước đó.; phải liên kết chặt
chẽ giữa các khâu khác nhau của qúa trình. Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trò
cảu hoạt động marketing như tuyên truyền quảng cáo, thực hiện xúc tiến
bán hàng ở các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo cao
nhất đến cán bộ trung gian, đến nhân viên bán hàng. Nói một các khác bán
hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác
định là mục tiêu chung của toàn daonh nghiệp.
d. Bán hàng là qúa trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng:
Như vậy hoạt động bán hàng của DNTM được xem xét như một quá
trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở
các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hang,
quầy hàng chỉ bao gồm những kĩ thuật ( nghiệp vụ) bán hàng cụ thể được
tiến hành tại cửa hàng, quầy hàng đó.
Giống như quan niệm bán hàng là khâu cơ bản của quá trình sản xuất
kinh doanh, nhận thức bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ
thuật bán hàng đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan
điểm hệ thống để giải quyết tốt tất cả các khâu trong quá trình đó.
Theo sách “12 bước bán hàng”
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*
Quảng
cáo và
xúc
tiến
bán
hàng
Kỹ
thuật
bán
hàng ở
cửa
hàng
Phân
phối
hàng
hóa vào
các
kênh
bán
Lựa chọn
kênh bán
và hình
thức ,
phuơng
thức bán
Nghiên
cứu
hành vi
mua
sắm của
khách
hàng
Đánh
giá và
điều
chỉnh
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Biên soạn Kim Hòa
Nhà xuất bản: Từ điển bách khoa (2005)
Công việc bán hàng là một quá trình giúp cho những người có nhu cầu
có thể đạt được những điều mà họ mong muốn, tuy nhiên đối với những
người làm công việc kinh doanh cần phải biết thuyết phục khách hàng ủng
hộ và chấp nhận công việc của mình một cách nghệ thuật.
Xem xét từ xu thế bán hàng hiện đại, các doanh nghiệp đã phát triển
theo phương hướng chủ yếu là dựa vào quan niệm sản xuất, quan niệm
hàng hóa và quan niệm marketing truyền thống . Đặc điểm của quan niệm
sản xuất chính là cầu vượt quá cung, tiếo thu bị động; công ty coi việc sản
xuất làm trung tâm, không ngừng cải thiện quy trình sản xuất, nâng cao
hiệu quả trong sản xuất. Đặc điểm trong quan niệm hàng hóa chính là chú
trọng đến chất lượng sản phẩm, xem nhẹ nhu cầu, khắc phục căn bệnh
“không biết nhìn xa trông rộng trong hoạt động kinh doanh”, công ty luôn
coi chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, đưa ra thị trường những sản phẩm
do công ty mình sản xuất. Đặc điểm trong quan niệm marketing chính là
sản xuất theo tình hình bán, khai thác thị trường, mở rộng phạm vi buôn
bán. Nhiệm vụ chính của công ty là giới thiệu đến khách hàng những sản
phẩm công ty mình đã sản xuất ra. Cách suy nghĩ buôn bán trong cả ba giai
đoạn nêu trên không thể khiến cho khách hàng có thể coi trọng ngay hàng
hóa của công ty. Bởi vậy, dù ít hay nhiều cũng không thể tránh khỏi những
sai sót thiếu hụt.
Quan niệm bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm có đặc điểm là
nhấn mạnh sản xuất theo tình hình bán, chú trọng đến nhu cầu tiêu dùng,
tiêu điểm bán hàng chuyển từ “sản xuất” sang “thị trường”. Nhiệm vụ
chính của công ty là nhấn mạnh việc xuất phát từ nhu cầu của khách hàng,
thực hiện hoạt động kinh doanh, từ đó dùng những hàng hóa hoặc dịch vụ
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
của mình đáp ứng theo nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng. Quan
niệm bán hàng trên cơ sở quan hệ giữa hai bên mua và bán.Việc từng bước
phát triển quan niệm bán hàng trong xã hội có đặc điểm là nhấn mạnh việc
đáp ứng nhu cầu, cùng lúc phục vụ mọi đối tượng trong xã hội.
Sách Kỹ năng và quản trị bán hàng
Tác giả: Lê Đăng Lăng
Nhà xuất bản Thống Kê (2005)
Theo tác giả: bán hàng hiện nay và trước kia rất khác nhau. Trước đây,
bán hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm.
Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao
tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng hoặc làm phát sinh nhu
cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng
lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên. Trong đó, người
bán khám phá nhu cầu bằng cách đặt những câu hỏi và lắng nghe câu trả
lời, còn làm phát sinh nhu cầu bằng cách tác động vào tâm lý đối tượng
thông qua trình bày lợi ích sản phẩm và trưng bày hàng hấp dẫn. Thêm vào
đó, để thỏa mãn nhu cầu người mua, người bán có thể trình bày những lợi
ích thiết thực của sản phẩm. Về nguyên tắc bán hàng cần chú ý luôn luôn
biến đặc điểm thành lợi ích khi bán hàng (khách hàng chỉ mua lợi ích của
sản phẩm), tối đa hóa thời gian bán hàng và tối thiểu hóa thời gian không
gặp khách hàng (dành thời gian để bán hàng). Mặt khác, bán hàng là một
công việc, một nghề thú vị. Bán hàng đòi hỏi tính sáng tạo rất cao. Một
chuyên gia bán hàng giỏi bên cạnh những kiến thức, kỹ năng cần thiết, cần
phải có một vốn sống phong phú và nghệ thuật giao tiếp tốt. Sự thú vị của
bán hàng thể hiện qua việc các đối tượng cùng được đào tạo những kiến
thức, kỹ năng như nhau nhưng có người bán hàng rất thành công, có người
thất bại ê chề. Đó là do năng khiếu, do sự linh hoạt và sáng tạo trong vận
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
dụng các kỹ năng bán hàng mà các chuyên gia gọi điều này là nghệ thuật
bán hàng.
Theo Giáo trình Thương mại doanh nghiệp
Chủ biên: PGS.TS. Đặng Đình Đào
Nhà xuất bản Thống kê
Bán hàng vừa là kỹ thuật, vừa là nghệ thuật , kết quả của hoạt động
kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào công tác tổ chức bán hàng.
Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình
thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán
hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp
ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thỏa
đáng và lâu dài của cả hai bên. Quy trình bán hàng căn bản được chia thành
ba giai đoạn Chuẩn bị, tiến hành thực hiện, hoàn thành hợp đồng.
Giai đoạn chuẩn bị gồm hai bước. Bước 1: Xác định triển vọng bán và
phẩm chất khách hàng trong tương lai; bước 2: Lên kế hoạch thực hiện.
Giai đoạn tiến hành thực hiện gồm bốn bước: Tiếp cận, trình bày, xử
lý các ý kiến và kết thúc bán.
Giai đoạn hoàn thành hợp đồng gồm các bước: Xử lý sau khi bán và
đánh giá.
Quy trình bán hàng căn bản được trình bày ở hình sau:
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Quy trình bán hàng căn bản
6.Các phương pháp được sử dụng để nghiên cứu đề tài
Các phương pháp được sử dụng để nghiên cứu đề tài:
- Phương pháp thu thập số liệu
- Phương pháp tổng hợp số liệu
- Phương pháp phân tích số liệu
- Phương pháp chuyên gia
7. Nội dung đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được trình bày qua hai chương.
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về công ty và thực trạng hoạt động bán
hàng của Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội. Chương 2:
Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty
TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội.
Chương 1. Giới thiệu tổng quan về công ty và thực trạng hoạt động
bán hàng của Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội giai đoạn
2007-2009
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*
Xác định triển vọng bán và phẩm chất
khách hàng trong tương lai
Lên kế hoạch thực hiện
Tiếp cận
Trình bày
Xử lý các ý kiến
Kết thúc bán
Xử lý sau khi bán
Đánh giá
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
1.1. Khái quát về công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội.
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV KD
khí hóa lỏng Hà Nội
Công ty TNHH 1 thành viên Kinh Doanh Khí Hóa Lỏng Hà Nội.
Tên giao dịch: HA NOI PETROVIETNAM GAS COMPANY
LIMITED
Tên viết tắt: PVGAS HN Co., LTD
Trụ sở chính: 36 Đào Tấn, Cống Vị, Quận Ba Đình, Thành Phố Hà
Nội.
Là công ty thành viên của Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng
miền Bắc; thuộc tập đoàn Dầu khí Việt Nam, Công ty hạch toán độc lập, có
trụ sở tại thành phố Hà Nội, có con dấu riêng để giao dịch và được mở tài
khoản tại hệ thống Ngân hàng và kho bạc Nhà Nước theo quy định của
Pháp luật
Công ty được thành lập năm 2007 theo QĐ Số 37/QĐ-KMB của Tập
đoàn Dầu khí VN Công ty KD khí hóa lỏng Miền Bắc.
Vốn điều lệ của Công ty là: 25.000.000.000 VNĐ, đến năm 2010, vốn
điều lệ của công ty lên đến 28.000.000 VNĐ.
Từ khi thành lập, với sự quan tâm và hỗ trợ thường xuyên từ công ty
mẹ, công ty không ngừng phát triển và lớn mạnh. Công ty đã tạo dựng
đựơc uy tín trên thị trường đối với các đại lý và các hãng Gas khác. Bình
gas petrovietnam có thương hiệu trên thị trường từ khi ra đời cho đến nay
đã có mặt tại 17 tỉnh thành của công ty hoạt động. Công ty đã tạo dựng
được hệ thống mối quan hệ khách hàng khác khăng khít trong định hướng
hợp tác và phát triển bình petrovietnam gas. Đồng thời, công ty đã tạo
dựng được một phần hệ thống bán lẻ bình PVGas có hình ảnh và hiệu quả.
Công ty cũng đã chủ động trong việc xác lập giá bán LPG cho từng cùng
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
thị trường, từng khách hàng cụ thể để phát triển hiệu quả kinh doanh bên
cạnh đó công. Năm 2007 Công ty Hà Nội có 38 đại lý, 7 khách hàng sản
xuất trực tiếp, hai cửa hàng thực thuộc công ty. Nhưng đến năm 2008,
Công ty phát triển thêm 32 khách hàng lớn trong đó có hai khách hàng sản
xuất trực tiếp, 26 cửa hàng trực thuộc. Như vậy đến năm 2008, công ty có
42 đại lý, 9 khách hàng sản xuất trực tiếp và 28 cửa hàng bán lẻ. Năm 2009
thì công ty đã có 102 đại lý ở tất cả các tỉnh thành thuộc phạm vi quản lý
của công ty
1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty
Công ty có nhiệm vụ nhận và sử dụng hiệu quả, bảo toàn và phát triển
vốn được giao, nhận và sử dụng có hiệu quả tài nguyên đất đai và các
nguồn lực khác được giao để thực hiện mục tiêu sản xuất kinh doanh.
Chịu sự giám sát và quản lý của chủ sở hữu và các cơ quan chức năng
trong việc xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh, cơ cấu tổ chức
quản lý của công ty.
Thực hiện các nghị quyết, quyết định của chủ sở hữu có liên quan đến
công ty.
Sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn và các nguồn lực khác
do chủ sở hữu đầu tư.
Báo cáo định kỳ và đột xuất tình hình mọi mặt của công ty, tạo điều
kiện để đại diện chủ sở hữu kiểm tra, giám sát hoạt động của công ty.
Chịu sự kiểm tra, kiểm soát của chủ sở hữu trong việc thực hiện Điều
lệ công ty, các nghị quyết, quyết định của chủ sở hữu và các quy định của
pháp luật.
1.1.3 Ngành nghề kinh doanh
Xuất nhập khẩu trực tiếp và kinh doanh khí hóa lỏng
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét