Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội
nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng sản phẩm.Trên cơ sở đó,
các doanh ngyhiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu
quả cao nhất.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được
tiến hành thường xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm
phải được tổ chức tốt. Việc quản lí hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp thường tiến hành dựa trên cơ sở hệ thống định mức thành
phẩm và các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm theo mẫu :
Đơn vị…………… PHIẾU NHẬP KHO Mẫu số 1 - VT
QĐ số 114-TC /TCCK
Ngày 1/11/1995 của
BTC
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Số:…….
Nợ:………….
Có:………….
Họ tên người giao hàng:
Theo …………… số…… ngày… tháng…… năm………
Nhập tại kho của:
Stt
Tên, nhãn quy
cách, phẩm chất
Mã số ĐVT
Số lượng
Đơn giá
Thành
tiền
Theo
chứng từ
Thực
nhập
A B C D 1 2 3 4
Cộng
Viết bằng chữ
Nhập ngày…. tháng… năm ….
Phụ trách cung tiêu Người giao hàng Thủ kho Kế toán trưởng Thủ trưởng đơn vị
(Ký, họ tên) (Ký, họ tên) (Ký, họ tên) (Ký, họ tên) (Ký, họ tên)
3. Đặc trưng của tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường :
Trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp tự quyết định : Phương thức
tiêu thụ, sản phẩm tiêu thụ , khách hàng ( đối tác), giá cả.
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Tiêu thụ trong khuôn khổ pháp luật và thông lệ thương mại( cơ chế
điều chỉnh của nền kinh tế mở).
Tiêu thụ dựa trên vận động quy luật giá trị và các quy luật lưu thông
tiền tệ, kinh tế thị trường.
Trong cơ chế thị trường, hoạt động tiêu thụ là cả một quá trìnhnghiên
cứu thị trường, xác đinh mặt hàng, đối tác , tổ chức sản xuất và hìh thức
tiêu thụ. Đây là cơ chế tự điều chỉnh nhưng theo định của Nhà nước.
4. Các kênh tiêu thụ sản phẩm :
Tiêu thụ là dòng hàng hoá hoặc dịch vụ được vận động thông qua
các kênh tiêu thụ. Các kênh tiêu thụ bao gồm các đơn vị trong và ngoài tổ
chức (hoặc doanh nghiệp ) thực hiện các chức năng làm tăng lợi ích của sản
phẩm hoặc dịch vụ ) Các kênh tiêu thụ nối liền người sản xuất với người
tiêu dùng . Đó là một tập hợp các nhà phân phối, các nhà buôn và người
bán lẻ mà thông qua đó hàng hoá và dịch vụ được thực hiện trên thị trường.
Tuỳ thuộc vào đặc điểm của khách hàng , của sản phẩm , của những
người trung gian và môi trường kinh tế , văn hoá phong tục tập quan mà có
thể tổ chức các kênh tiêu thụ khác nhau.
Với sản phẩm tiêu dùng, người sản xuất có thể bán trực tiếp qua đội
ngũ những người bán hàng tới tay người tiêu dùng, qua thư đặt hàng hoặc
qua hệ thống cửa hàng riêng. Các sản phẩm tiêu dùng cũng được tiêu thụ
gián tiếp thông qua các nhà bán buôn với hệ thống các của hàng bán lẻ
riêng.
Hàng hoá tư liệu sản xuất được tiêu thụ thông qua lực lượng bán
hàng của người sản xuất một cách trực tiếp hoặc tiêu thụ gián tiếp thông
qua các nhà phân phối, các đại lý hoặc người bán buôn.
Tuỳ thuộc loại hình doanh nghiệp, loại sản phẩm tiêu thụ quy mô thị
trường mà các doanh nghiệp có thể lựa chon các kênh tiêu thụ sau :
Kênh cấp không : sản phẩm vận động trực tiếp từ doanh nghiệp đến
người tiêu dùng được áp dụng đối với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, ,
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
quan hệ thị trường hẹp, hoặc sản xuất kinh doanh những vật tư hàng hoá có
tính chất thương phẩm đặc biệt. Kênh này có ưu điểm là bảo đảm sự giao
tiếp trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng, thu được lợi nhuận
cao ( do không phải qua khâu bán buôn, bán lẻ ). Song kênh bán trực tiếp
có nhược điểm là : Tổ chức và quản lí phức tạp, trình độ chuyên môn bị
hạn chế, vốn và nhân lực bị phân tán.
Kênh một cấp : Sản phẩm vân động từ người sản xuất đến người tiêu
dùng chỉ qua một cấp trung gian, thường là nhà bán buôn hay nhà bán lẻ.
Thường được áp dụng đối với các doanh nghiệp mà sản phẩm hàng hoá
kinh doanh của doanh nghiệp chỉ phục vụ được nhu cầu thường xuyên , xác
định của ngươì tiêu dùng. Kênh bán này có ưu điểm thực hiện được chuyên
môn hoá sản xuất ở mức độ cao hơn, giải phóng người sản xuất khỏi chức
năng bán lẻ và bảo đảm hàng hoá được bán hàng trong những điều kiện
thuận lợi. Song nó có nhược điểm là chưa phát huy triệt để tính ưu việt của
chuyên môn hoá vì người sản xuất vẫn phải kiêm chức năng bán buôn, mặt
khác còn hạn chế về mặt tổ chức vận động hàng hoá một cách có hiệu quả.
Kênh nhiều cấp : Sản phẩm vân động từ người sản xuất đến người
tiêu dùng qua nhiều người trung gian. Thường áp dụng đối với hàng hoá có
giá trị thấp hoặc đối với người sản xuất tập trung ở một số nơi quy mô sản
xuất vượt quá nhu cầu tiêu dùng của địa phương đó. Ưu điểm của kênh này
là quan hệ mua bán theo từng khâu chặt chẽ, tăng cường chuyên môn hoá
để sản xuất, lưu thông với khối lượng hàng hoá nhiều hơn, vòng quay của
vốn nhanh hơn, nhưng có nhược điểm là kênh dài, nhiều trung gian nên khả
năng rủi ro lớn , điều chỉnh hàng hoá trên các kênh là khó khăn , thời gian
lưu thông dài, chi phí lưu thông lớn.Vậy doanh nghiệp nên chọn kênh phân
phối tổng hợp để vừa tạo được mối quan hệ lành mạnh giữa người sản xuất
và người tiêu dùng cuối cùng.
5. Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới sản phẩm hàng hoá và
các biện pháp làm tăng tốc độ tiêu thụ hàng hoá
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
5.1. Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp.
- Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng
trực tiếp và tổng hợp của tất cả các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp , tất cả các khâu trong quá trình kinh doanh: như vốn, khả
năng cung ứng hàng hoá trên thị trường củ các doanh nghiệp sản xuất, trình
độ năng lực của các bộ nghiệp vụ mua hàng, trình độ năng lực của cán bộ
nghiệp vụ mua hàng, trình độ tay nghề của dội ngũ mậu dịch viên, trình độ
quản lý của các nhà quản lý doanh nghiệp, nhu cầu thị trường, các dịch vụ
sau bán hàng, nhu cầu thị trường…
- Trước hết hàng hoá của doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng
củ vốn vì muốn mua được hàng hoá đầy đủ, giá rẻ thì doanh nghiệp cần có
vốn đặt trước tại các doanh nghiệp sản xuất để bao tiêu những sản phẩm
đang bán chạy trên thị trường, mua sản phẩm tận nơi sản xuất với số lượng
lớn giá bán rẻ hơn vì lợi nhiận sẽ cao hơn ví dụ các mặt hàng như: Bóng
đèn phích nước, săm nốp xe đạp, màn tuyn dệt 1 10, xà phòng giặt, bánh
kẹo Hải Châu, Hải Hà…
Muốn bán được nhiều hàng doanh phải có vốn để xây dựng sở vật
chất cần thiết như xây dựng các cửa hàng trang bị quầy tủ… để phuc hợp
với cơ chế kinh doanh mới, phải có tiền để cán bộ công nhân viên tái sản
xuất sức lao động. Từ đó họ sẽ nhiệt tình trong công việc, hiệu quả lao
động sẽ cao hơn.
- Sản phẩm hàng hoá chịu ảnh hưởng trực tiếp của trình độ năng lực
của cán bộ nghiệp vụ mua hàng, trình độ tay nghề của đội ngũ bán hàng.
Bởi vì muốn hàng hoá mua về đầy đủ, phù hợp, giá cả đòi hỏi người mua
hàng phải có trình độ am hiểu về hàng hoá kinh doanh về thị trường, về thị
hiếu tiêu dùng của nhân dân. Hàng mua về muốn bán nhanh đòi hỏi người
bán hàng phải có trình độ am hiểu về tính năng công dụng của hàng hoá,
phải có trình độ trong giao tiếp, ứng sử thông minh thái độ nhiệt tình niềm
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
nơ, làm người mua cảm thấy hài lòng và thích thú với hàng hoá đã lựa
chọn.
- Thế nhưng khi đã có vốn, có đội ngũ cán bộ công nhân viên có
năng lực trình độ thì điều quan trọng là làm sao sử dụng đồng tiền đó cho
có hiệu ủa, làm sao bố trí các cửa hàng, các điểm kinh doanh cho phù hợp,
làm sao bố trí đội ngũ nghiệp vụ, mậu dịch viên ở các vị trí khác nhau phù
hợp với năng lực của họ, mối quan hệ với mọi người xung quanh họ. Đó
chính là trình độ lãnh đạo của người quản lý doanh nghiệp những người đó
đòi hỏi phải có trình độ về quản lý trình độ về chuyên môn và phải hiểu
được mối quan hệ giữa các thành viên trong doanh nghiệp.
- Các dịch vụ hỗ trợ: Muỗn được doanh thu cao thì trước hết hàng
hoá kinh doanh phải đầy đủ, kịp thời mẫu mã đẹp, chất lượng cao. Bên
cạnh đó dịch vụ hỗ trợ nhưng mang háng hoá đến tận tay cho người tiêu
dùng, bán hàng qua điện thoại… Nếu dịch vụ này đáp ứng đầy đủ thì hàng
hoá sẽ được tiêu thụ nhanh hơn.
- Nhu cầu thị trường về các loại hàng hoá: Chúng ta đã biết thu nhập
của người dân là có hạn, mức thu nhập ở mỗi vùng khác nhau, dẫn tới nhu
cầu về hàng hoá là khác nhau, họ sẵn sàng mua hàng hoá phù hợp với túi
tiến của họ, sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ nhiều hay ít là phụ thuộc vào
nhu cầu của thị trường.
- Chính sách của Đảng và Nhà nước: Nếu doanh nghiệp được nhà
nước khuyến khích thì Nhà nước sẽ hỗ trợ vốn để sản xuất kinh doanh, tạo
môi trường kinh doanh lành mạnh.
Kết luận: Có thể nói những nhân tố trên đây có vị trí quan trọng đối
với sự tồn tài và phát triển của doanh nghiệp. Nhưng giữa chúng có mối
quan hệ đặc biệt với nhau nhằm thú đầy nhau cùng phát triển, mỗi nhân tố
trên đều bao hàm các mặt kinh tế xã hội tổ chức. Kỷ luật nhất định mà
chúng ta cần biết để phân tích một cách đầy đủ sự tác động của nó đến
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
hàng hoá và nhằm đưa ra biện pháp thích hợp để làm tăng doanh thu, lợi
nhuận của doanh nghiệp.
5.2. Biện pháp làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại có vai trò hết sức quan
trọng. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tức là bán được những gì mình mua
vào. Doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả thì phải bán làm sao cho
hết hàng hoá mình mua vào và có lãi. Thông qua quá trình bán hàng sẽ bổ
sung vốn cho doanh nghiệp.Từ đó doanh thu sẽ cao hơn, lãi nhiều hơn
lượng vốn để đổi mới trang thiết bị và đới sống của đội ngũ cán bộ công
nhân viên trong doanh nghiệp sẽ được cải thiện hơn làm cho họ tận tuỵ gắn
bó với công việc hơn, đó chính là yếu tố cơ bản của quá trình sản xuất kinh
doanh. Vì vậy doanh nghiệp muốn đạt hiệu quả cao thì phải bảo đảm việc
tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao.
Các giải pháp tiêu thụ đạt hiệu quả cao bao gồm:
- Trước hết đòi hỏi những người làm công tác tiêu thụ hàng hoá củ
doanh nghiệp phải hiểu được mình đang bán những loại hàng hoá gì? Số
lượng mỗi loại là bao nhiêu ? Giá cả là bao nhiêu ? Lãi bao nhiêu trên một
đơn vị hàng hoá? Đối thủ cạnh tranh của mình là ai? Hàng hoá của họ ra
àm sao? Tình hình tài chính của họ như thế nào? Họ bán bao nhiêu sản
phẩm hàng hoá? Mẫu mã hàng hóa ra sao? Giá bán của họ là bao nhiêu?
Nhu cầu thị trường về loại hàng hoá đó như thế nào? Phong tục tập quán
tiêu dùng của từng địa phương.
- Phải tổ chức mạng lưới bán hàng cho hợp lý, tức là địa điểm bán
hàng, đội ngũ bán hàng phải bố trí làm sao cho phù hợp với trình độ, sức
khoẻ, năng khiếu của của người bán hàng làm sao cho có hiệu quả nhất.
- Tạo được mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng.
Củng cố các điểm bán hàng, các cửa hàng doanh nghiệp đã có sẵn, đồng
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
thời xây dựng các điểm, các đại lý, cửa hàng tiêu thụ hàng hoá ở các vùng
cho đều đặn và có hiệu quả hơn.
- Thực hiện chính sách giá cả cho phù hợp với từng thời kỳ, từng giai
đoạn kinh doanh. Ví dụ có lúc doanh nghiệp dùng chính sách hạ giá để
cạnh tranh với đối thủ.
- Đẩy mạnh công tác quảng cáo bán hàng, trưng bày sạch sẽ đẹp
mắtm các biển quảng cáo phải dễ nhìn, dễ thấ, đặt ở những nơi đông dân
cư, tiện đường giao thông để thu hút sự chú ý của mọi người.
- Lựa chọn đội ngũ bán hàng: Ngưới bán hàng phải đủ sức khoẻ để
làm nhiệm vụ, đủ chí lực để giao tiếp họ phải có ngoại hình ưa nhìn, dễ
mến, dễ gần, dễ nói chuyện, dễ gây thiện cảm với người tiêu dùng, họ phải
hiểu biết về sản phẩm hàng hoá đang kinh doanh.
- Đào tạo đội ngũ bán hàng về kinh doanh giao tiếp, kinh nghiệm
tiếp thu thông tin từ phía khách hàng. Kinh nghiệm làm sao giữ được khách
hàng, làm sao để họ ngày càng gắn bó với sản phẩm hàng hoá của cửa
hàng.
6.Nội dung cơ bản của chính sách tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp :
Trong tiêu thụ sản xuất của doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều chính sách
định giá khác nhau nhưng đều nhằm mục tiêu định giá của doanh nghiệp.
_Chính sách giá cao : Thông thường chính sách giá này sử dụng khi
doanh nghiệp kiểm soát được thị trường.
Chính sách định giá cao là giá hàng hoá được bán cao hơn mức giá
trên thị trường thậm chí còn cao hơn giá trị sản phẩm. Chính sách này chỉ
nên áp dụng đối với những loại sản phẩm mới, sản phẩm được cải tiến mẫu
mã khác đi, sản phẩm kinh doanh độc quyền, sản phẩm hiếm có. Nên áp
dụng chính sách này ở một thời gian ngắn, thường là thời kỳ đầu của sản
xuất.
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
_Chính sách giá thấp : Là chính sách định giá hàng hoá cần bán thấp
hơn giá trên thị trường. Chính sách giá thấp cho thấy có xu hướng mở rộng
thị trường, thu hút sức cầu lớn và tạo cho người bán cơ hội để sự dụng hết
năng lực sản xuất kinh doanh của mình. Mặt khác trong trường hợp hàng
hoá của doanh nghiệp đang ở cuối pha của chu kì sống ( pha suy thoái ) thì
doanh nghiệp có thể bán phá giá để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh
mặt hàng khác . Tuy nhiên áp dụng chính sách giá thấp thường gây ra
thường gây ra tâm lý nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm
hàng hoá, mặt khác giá bán thấp có thể gây bất lợi cho doanh nghiệp khi
tăng giá trong dài hạn.
7. Nhiệm vụ của bộ máy quản trị tiêu thụ:
- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về mặt hàng và chất lượng sản
phẩm sản xuất.
- Lựa chọn các phương pháp giao hàng tối ưu nhằm giảm các chi phí
vận chuyển hàng hoá và đẩy nhanh quá trình vận chuyển hàng hoá cho
khách hàng.
- Hàng theo đúng số lượng, chất lượng và mặt hàng quy định trong
đơn hàng và hợp đồng.
- Giúp các cơ sở sản xuất củad doanh nghiệp bố trí sử dụng hợp lý
năng lực sản xuất bằng cách xác định chính xác và xử lý kịp thời các đơn
hàng của khách.
- Giải quyết các vấn đề có tính chất nghiệp vụ về thay đổi sản phẩm
sản xuất theo yêu cầu của khách hàng, trong trường hợp bất khả kháng thì
cần phải thông báo cho khách hàng.
8. Chức năng của bộ máy quản trị tiêu thụ sản phẩm:
8.1.Trong công tác kế hoạch:
- Nghiên cứu và tổng hợp kịp thời các đơn hàng sản xuất và cung
ứng các sản phẩm trong kỳ kế hoạch.
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Kiểm tra các đơn hàng và tính phù hợp của các đơn hàng đó với các
tiêu chuẩn ký thuật với sản phẩm sản xuất (mặt hàng, tiêu chuẩn kỹ thuật,
số lượng, thời gian).
- Lập các kế hoạch bán hàng, giao hàng và thoả thuận kế hoạch đó
với các đơn vị sản xuất trong doanh nghiệp.
- Lập kế hoạch tác nghiệp tiêu thụ sản phẩm và chuyển giao cho bộ
phận thực hiện, kiểm tra việc thực hiện các kế hoạch tiêu thụ.
- Kiểm tra và hạch toán việc các đơn vị sản xuất trong doanh nghiệp
thực hiện các kế hoạch sản xuất theo mặt hàng và số lượng.
- Tham gia vào việc lập và điều chỉnh kế hoạch sản xuất hàng năm
của doanh nghiệp.
- Xây dựng các định mức dự trữ thành phẩm và kiểm tra tình hình dự
trữ của doanh nghiệp, tránh tình trạng dự trữ thành phẩm quá mức.
- Phối hợp với các bộ phận kỹ thuật của doanh nghiệp trong việc xây
dựng và ban hành các nội quy và tiêu chuẩn kỹ thuật và tiếp nhận thành
phẩm, bao gói, bảo quản, vận chuyển và giao hàng cho khách hàng đồng
thời thống nhất các tiêu chuẩn đó với các bộ phận kiểm tra chất lượng sản
phẩm.
- Lập báo cáo tổng hợp về việc thực hiện kế hoạch bán hàng ở doanh
nghiệp.
8.2 Trong công tác nghiệp vụ tiêu thụ:
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hoá hàng hoá và triển khai thực
hiện kế hoạch.
- Lập và đặt hàng cho bộ phận điều độ doanh nghiệp về các phương
tiện vận chuyển hàng cho khách.
- Nắm số lượng, mặt hàng nhập kho thành phẩm của doanh nghiệp
hàng ngày.
- Hạch toán thực hiện các đơn hàng của khách.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét