5
2. Vai trũ ca hot ng TTSP i vi hot ng kinh doanh ca
doanh nghip
TTSP l giai on cui cựng ca quỏ trỡnh sn xut kinh doanh, l yu t
quyt nh s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip. TTSP l thc hin mc
ớch ca sn xut hng húa, l a sn phm t ni sn xut n ni tiờu dựng.
Nú l khõu lu thụng hng húa, l cu ni trung gian gia mt bờn l sn xut,
phõn phi v mt bờn l tiờu dựng. Trong quỏ trỡnh tun hon cỏc ngun vt
cht, vic mua v bỏn cỏc sn phm ca doanh nghip c thc hin. Gia
hai khõu ny cú s khỏc nhau, chỳng quyt nh bn cht ca hot ng
thng mi u vo v hot ng thng mi u ra ca doanh nghip.
Thc tin cho thy, thớch ng vi mi c ch qun lý, cụng tỏc TTSP
c thc hin bng cỏc hỡnh thc khỏc nhau. Trong nn kinh t k hoch húa
tp trung, Nh nc qun lý kinh t ch yu bng cỏch a ra cỏc ch tiờu v
yờu cu cỏc doanh nghip hon thnh cỏc ch tiờu ú, gõy ra tỡnh trng lói gi
l tht cỏc doanh nghip. Túm li, trong nn kinh t tp trung khi m ba vn
trung tõm: Sn xut cỏi gỡ? Bng cỏch no? Cho ai? u do Nh nc quyt
nh thỡ TTSP ch l vic t chc bỏn sn phm hng húa sn xut ra theo k
hoch v giỏ c c n nh t trc.
Trong nn kinh t th trng, cỏc doanh nghip phi t mỡnh quyt nh
ba vn trung tõm, cho nờn vic TTSP cn c hiu theo ngha hp v c
theo ngha rng.
Theo ngha rng, TTSP l mt quỏ trỡnh kinh t bao gm nhiu khõu t
vic nghiờn cu th trng, xỏc nh nhu cu khỏch hng, t hng v t chc
sn xut n thc hin cỏc nghip v tiờu th, xỳc tin bỏn hng nhm mc
ớch t hiu qu cao nht.
Chuyờn thc tp
6
Theo ngha hp, tiờu th (bỏn hng) hng húa, dch v l vic chuyn
dch quyn s hu sn phm hng húa, dch v ó thc hin cho khỏch hng
ng thi thu c tin hng húa hoc c quyn thu tin bỏn hng.
Nhng nguyờn tc c bn trong TTSP l ỏp ng y nhu cu ca
khỏch hng v cỏc sn phm, bo m tớnh liờn tc trong quỏ trỡnh TTSP, tit
kim v nõng cao trỏch nhim ca cỏc bờn trong quan h thng mi.
Khi sn phm ca doanh nghip c tiờu th, tc l nú ó c ngi
tiờu dựng chp nhn ( th trng chp nhn). Sc TTSP ca doanh nghip
c th hin mc bỏn ra, uy tớn ca doanh nghip, cht lng sn phm, s
thớch ng vi nhu cu ngi tiờu dựng v s hon thin ca cỏc hot ng dch
v. Núi cỏch khỏc, TTSP phn ỏnh y nhng im mnh v im yu ca
doanh nghip.
II- NI DUNG CA HOT NG TTSP DOANH NGHIP
Hot ng TTSP bao gm nhng ni dung ch yu sau:
Nghiờn cu th trng
Lp k hoch TTSP
Chun b hng húa xut bỏn
La chn cỏc hỡnh thc TTSP
T chc cỏc hot ng xỳc tin ym tr cho cụng tỏc bỏn hng
T chc hot ng bỏn hng
Phõn tớch ỏnh giỏ hiu qu hot ng TTSP
1. Nghiờn cu th trng
Nghiờn cu th trng l cụng vic u tiờn v cn thit i vi mi
doanh nghip trong hot ng sn xut kinh doanh. Nghiờn cu th trng
Chuyờn thc tp
7
nhm tr li cỏc cõu hi: doanh nghip nờn hng vo th trng no? Tim
nng th trng? Lm th no nõng cao doanh s? Sn phm, dch v nh
th no? Giỏ c bao nhiờu? Mng li tiờu th nờn c t chc nh th no?
Mc ớch ca nghiờn cu th trng l nghiờn cu xỏc nh kh nng
tiờu th nhng loi hng húa (hoc nhúm hng húa) trờn mt a bn nht nh
trong mt khong thi gian nht nh. Trờn c s ú nõng cao kh nng cung
cp tha món nhu cu ca th trng. Nghiờn cu th trng cú ý ngha c
bit quan trng, vỡ õy l nhõn t cú nh hng trc tip n khi lng, giỏ
bỏn, mng li v hiu qu ca cụng tỏc tiờu th. Nghiờn cu th trng cũn
giỳp doanh nghip bit c xu hng, s bin i nhu cu ca khỏch hng,
s phn ng ca h i vi sn phm ca doanh nghip, thy c cỏc bin
ng ca thu nhp v giỏ c, t ú cú cỏc bin phỏp iu chnh cho phự hp.
i vi doanh nghip va v nh cha cú cỏn b chuyờn nghiờn cu th
trng, thỡ cỏn b kinh doanh thng phi m nhim cụng vic ny. Khi
nghiờn cu th trng sn phm, doanh nghip phi gii ỏp c cỏc vn
sau:
- õu l th trng cú trin vng i vi sn phm ca doanh
nghip?
- Kh nng TTSP ca doanh nghip trờn th trng ú ra sao?
- Nhng bin phỏp no tng khi lng sn phm tiờu th?
- Nhng mt hng no, th trng no cú kh nng tiờu th vi khi
lng ln phự hp vi nng lc v c im sn xut ca doanh nghip?
- Vi mc giỏ no thỡ kh nng chp nhn ca th trng l ln
nht trong tng thi k.
- Yờu cu ch yu ca th trng v mu mó, bao gúi, phng thc
thanh toỏn, phng thc phc v
Chuyờn thc tp
8
- T chc mng li tiờu th v phng thc phõn phi sn phm
Trờn c s iu tra nghiờn cu nhu cu th trng, doanh nghip tin
hnh la chn cỏc sn phm thớch ng vi nhu cu ca th trng. Vỡ trong nn
kinh t th trng cỏc doanh nghip mun tn ti v phỏt trin thỡ phi sn xut
kinh doanh da trờn cỏi m th trng cn ch khụng phi da trờn cỏi m
doanh nghip sn cú. Do vy, sn phm thớch ng vi nhu cu th trng phi
c hiu theo ngha thớch ng c v s lng, cht lng, giỏ c v thi gian
m th trng ũi hi.
2. Lp k hoch TTSP
Cụng tỏc lp k hoch tiờu th l c s quan trng m bo cho quỏ
trỡnh sn xut kinh doanh ca doanh nghip tin hnh nhp nhng, liờn tc
theo k hoch ó nh. K hoch TTSP l c s phi hp v t chc thc
hin cỏc hot ng TTSP trờn th trng.
Bng h thng cỏc ch tiờu, k hoch TTSP phi phn ỏnh c cỏc ni
dung c bn nh: khi lng TTSP v hin vt v giỏ tr cú phõn theo hỡnh
thc tiờu th, c cu sn phm v c cu th trng tiờu th v giỏ c tiờu th
Cỏc ch tiờu k hoch tiờu th cú th tớnh theo hin vt v giỏ tr, ch tiờu tng
i v tuyt i.
Trong xõy dng k hoch TTSP, doanh nghip cú th s dng mt s
cỏc phng phỏp nh phng phỏp cõn i, phng phỏp quan h ng v
phng phỏp t l c nh Trong s nhng phng phỏp trờn, phng phỏp
cõn i c coi l phng phỏp ch yu.
Chuyờn thc tp
9
3. Chun b hng húa xut bỏn
Chun b hng húa xut bỏn cho khỏch hng l hot ng tip tc quỏ
trỡnh sn xut kinh doanh trong khõu lu thụng. Mun cho quỏ trỡnh lu thụng
hng húa c liờn tc, khụng b giỏn on thỡ cỏc doanh nghip phi chỳ
trng n cỏc nghip v sn xut kho nh: Tip nhn, phõn loi, lờn nhón
hiu sn phm, bao gúi, sp xp hng húa kho, bo qun v ghộp ng b
xut bỏn cho khỏch hng. Tip nhn y v s lng v cht lng hng
húa t cỏc ngun nhp khi (t cỏc phõn xng, t i sn xut ca doanh
nghip) theo ỳng mt hng qui cỏch, chng loi hng húa. Thụng thng, kho
hng húa ca doanh nghip t gn ni sn xut sn phm. Nu kho hng t
xa ni sn xut (cú th gn ni tiờu th) thỡ doanh nghip phi t chc tt vic
tip nhn hng húa bo m kp thi, nhanh chúng, gúp phn gii phúng nhanh
phng tin vn ti, bc xp, an ton sn phm, tit kim chi phớ lu thụng.
4. La chn cỏc hỡnh thc TTSP
TTSP c thc hin bng nhiu hỡnh thc (kờnh) khỏc nhau, trong ú
sn phm vn ng t cỏc doanh nghip sn xut n tay cỏc h tiờu dựng cui
cựng.
hot ng tiờu th cú hiu qu cn phi la chn kờnh TTSP mt
cỏch hp lý trờn c s tớnh n cỏc yu t nh : c im sn phm, cỏc iu
kin vn chuyn, bo qun, s dng
Cn c vo mi quan h gia doanh nghip vi ngi tiờu dựng cui
cựng TTSP cú th c thc hin qua kờnh trc tip hoc kờnh giỏn tip.
Kờnh tiờu th trc tip l hỡnh thc doanh nghip xut bỏn thng sn
phm ca mỡnh cho ngi tiờu dựng cui cựng khụng qua mt khõu trung gian
Chuyờn thc tp
10
no. Hỡnh thc tiờu th ny cú u im l gim c chi phớ lu thụng, thi
gian sn phm ti tay ngi tiờu dựng nhanh hn, cỏc doanh nghip cú iu
kin tip xỳc trc tip vi ngi tiờu dựng song nú cng cú nhc im l
doanh nghip phi tip xỳc vi nhiu bn hng, phi dnh nhiu cụng sc, thi
gian vo quỏ trỡnh tiờu th, nhiu khi lm ng ngun vn lu ng doanh
nghip.
Kờnh tiờu th giỏn tip l hỡnh thc m doanh nghip xut bỏn sn phm
ca mỡnh cho ngi tiờu dựng cui cựng cú qua khõu trung gian. Vi hỡnh thc
tiờu th ny cỏc doanh nghip cú th tiờu th c mt khi lng ln hng
húa trong thi gian ngn nht, t ú thu hi vn nhanh, tit kim chi phớ bo
qun, hao ht Tuy nhiờn, hỡnh thc tiờu th ny lm kộo di thi gian lu
thụng hng húa, tng chi phớ tiờu th v doanh nghip khú cú th kim soỏt
c cỏc khõu trung gian.
Nh vy, mi hỡnh thc TTSP u cú u nhc im nht nh. Nhim
v ca phũng kinh doanh l phi la chn hp lý cỏc hỡnh thc TTSP sao cho
phự hp vi tỡnh hỡnh thc t ca doanh nghip.
5. T chc cỏc hot ng xỳc tin ym tr cho cụng tỏc bỏn hng
Xỳc tin l hot ng thụng tin Marketing ti khỏch hng tim nng ca
doanh nghip. Cỏc thụng tin bao gm thụng tin v doanh nghip, v sn phm,
v phng thc phc v v nhng li ớch m khỏch hng s nhn c khi
mua sn phm ca doanh nghip, cng nh nhng tin tc cn thit t phớa
khỏch hng, qua ú doanh nghip tỡm ra cỏch tha món tt nht nhu cu ca
khỏch hng. Trong hot ng kinh doanh cú cỏc hot ng xỳc tin mua hng
v hot ng xỳc tin bỏn hng.
Chuyờn thc tp
11
Hot ng xỳc tin bỏn hng l ton b cỏc hot ng nhm tỡm kim v
thỳc y c hi bỏn hng trong hot ng TTSP. Xỳc tin bỏn hng cha ng
trong ú cỏc hỡnh thc, cỏch thc v nhng bin phỏp nhm y mnh kh
nng TTSP ca doanh nghip. Xỳc tin bỏn hng cú ý ngha quan trng trong
vic chim lnh th trng v nõng cao sc cnh tranh ca hng húa trờn
thng trng, nh ú quỏ trỡnh TTSP ca doanh nghip c y mnh c v
s lng v thi gian.
Ym tr l cỏc hot ng nhm h tr, thỳc y, to iu kin thun li
thc hin tt hot ng tiờu th sn phm ca doanh nghip, giỳp cho
doanh nghip cú iu kin m rng cỏc mi quan h vi khỏch hng, cng c
v phỏt trin th trng. Nhng ni dung ch yu ca hot ng xỳc tin, ym
tr bỏn hng phi k n l: Qung cỏo, cho hng, khuyn mi, Tham gia hi
ch, trin lóm
6. T chc hot ng bỏn hng
Bỏn hng l mt trong nhng khõu cui cựng ca hot ng kinh doanh.
Hot ng bỏn hng l hot ng mang tớnh ngh thut, tỏc ng n tõm lý
ngi mua nhm t c mc tiờu bỏn c hng, quyt nh trc tip n
kt qu hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
Ngi bỏn phi c bit quan tõm n quỏ trỡnh tỏc ng vo tõm lý ca
khỏch hng vỡ nhng bc tin trin v tinh thn, tõm lý, tớnh ch quan v
khỏch quan din ra rt nhanh chúng trong khỏch hng. S din bin tõm lý ca
khỏch hng thng tri qua 4 giai on:
S chỳ ý -> quan tõm hng thỳ -> nguyn vng mua -> quyt nh
mua. Do ú, s tỏc ng ca ngi bỏn n ngi mua cng phi theo trỡnh t
Chuyờn thc tp
12
ca 4 giai on ny. Ngh thut ca ngi bỏn hng l lm ch quỏ trỡnh bỏn
hng v tõm lý, iu khin cú ý thc quỏ trỡnh bỏn hng.
Cỏc doanh nghip bỏn c nhiu hng phi ỏp ng cỏc yờu cu ca
khỏch hng nh: cht lng, mu mó, giỏ c v phi bit la chn cỏc hỡnh
thic bỏn hng nh: bỏn hng trc tip, bỏn thụng qua mng li i lý, bỏn
theo hp ng, bỏn thanh toỏn ngay, bỏn tr gúp v bỏn chu, bỏn buụn, bỏn l,
bỏn qua h thng thng mi in t
7. Phõn tớch ỏnh giỏ hiu qu hot ng TTSP
Hot ng TTSP cn phi c doanh nghip phõn tớch, ỏnh giỏ sau
mi k kinh doanh, nhm xem xột kh nng m rng hay thu hp th trng
tiờu th, hiu qu hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip, cỏc
nguyờn nhõn nh hng n kt qu tiờu th Thụng qua ú, doanh nghip s
kp thi cú cỏc bin phỏp thớch hp hn ch cỏc nhc im trong quỏ trỡnh
TTSP, ng thi phỏt huy nhng th mnh thỳc y quỏ trỡnh TTSP. ỏnh
giỏ hiu qu hot ng tiờu th cú th xem xột trờn cỏc khớa cnh nh: Tỡnh
hỡnh TTSP theo khi lng, mt hng, tr giỏ, th trng v giỏ c cỏc mt
hng tiờu th.
Kt qu ca vic phõn tớch, ỏnh giỏ, quỏ trỡnh TTSP l cn c doanh
nghip cú cỏc bin phỏp thỳc y tiờu th v hon thin quỏ trỡnh hot ng
sn xut kinh doanh trờn mi phng din. Cho nờn, mi doanh nghip cn
phi t chc tt cụng tỏc TTSP, ng thi phi lm rừ c nhng im mnh,
im yu, c hi v thỏch thc ca doanh nghip trong quỏ trỡnh thc hin k
hoch tiờu th.
Chuyờn thc tp
13
III- CC CH TIấU V NHNG NHN T NH HNG N
HOT NG TTSP CA DOANH NGHIP
1. Cỏc ch tiờu phn ỏnh hot ng tiờu th ca doanh nghip
ỏnh giỏ c thc trng hot ng tiờu th, doanh nghip phi
thng xuyờn t chc ỏnh giỏ kt qu hot ng tiờu th sau mi k sn xut
kinh doanh. T ú, doanh nghip cú chin lc, k hoch kinh doanh phự hp,
trong ú doanh nghip cú th s dng mt s ch tiờu nh lng sau:
1.1. S lng sn phm tiờu th trong k:
Ch tiờu ny biu hin trờn hai mt:
- V mt hin vt:
Q
TT
= Q
K
+ Q
SX
Q
CK
Trong ú: Q
TT
: l khi lng sn phm tiờu th trong k.
Q
K:
l khi lng sn phm u k
Q
SX
: l khi lng sn phm sn xut trong k.
Q
CK
: khi lng sn phm cũn li cui k
- V mt giỏ tr:
DT= Q
TT
x P
Trong ú: DT l doanh thu tiờu th trong k.
P: Giỏ bỏn sn phm
Q
TT
: khi lng sn phm tiờu th
1.2. S lng sn phm tiờu th thc t so vi k hoch:
- V mt hin vt:
Trong ú: Q
TT
: Khi lng sn phm tiờu th thc t
Chuyờn thc tp
100x
KH
TT
Q
Q
hoạch kếthành hoàn(%) lệ Tỷ =
100%
14
Q
KH
: Khi lng sn phm tiờu th k hoch
- V mt giỏ tr:
Trong ú: P
TT
: l giỏ bỏn thc t.
P
KH
:l giỏ bỏn theo k hoch
Khi lng sn phm tiờu th thc t so vi k k hoch l ch tiờu
ỏnh giỏ mc hon thnh k hoch tiờu th sn phm ca doanh nghip
trong k.
1.3. Ch tiờu kh nng tiờu th sn phm ca doanh nghip:
H s kh nng tiờu th sn phm l h s phn ỏnh t l % s lng
sn phm tiờu th c so vi kh nng sn xut ca doanh nghip.
V mt hin vt:
Trong ú: H: l h s kh nng tiờu th sn phm
Q
TT
:l khi lng sn phm tiờu th
Q
O
:l khi lng sn phm cú th sn xut
V mt giỏ tr:
Chuyờn thc tp
x100
Q
Q
kếhoạchthành hoàn(%) lệ Tỷ
KH
TT
KH
TT
P
P
ì
ì
=
100x
Q
Q
H
O
TT
=
xuất nsả thể có phẩm nsả trị giá Tổng
Q
H
p
TT
TT
ì
=
100%
100%
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét